Commercialisation - Relation client

Vendre par téléphone

● COMPRENDRE CE QUI FAIT LA DIFFERENCE ENTRE TELEPHONE ET FACE A FACE
 

 

● IDENTIFIER LES BONNES APPROCHES POUR VENDRE LE RENDEZ‐VOUS, L’OFFRE
 

● SYNTHETISER SON QUESTIONNEMENT POUR COMPRENDRE LE BESOIN
 

● REUSSSIR A ARGUMENTER SON TAUX DE TRANSFORMATION DES VENTES
 

● TRANSFORMER LES « NON DECIDES »
 

Des techniques pour une bonne communication commerciale par téléphone

•   L’émetteur, le récepteur et la difficulté de transmettre un message
•   La théorie de l’iceberg
•   L’écoute active, garante d’une bonne communication
•   L’accueil du client au téléphone : les mots, l’intonation, l’état d’esprit

 

Vendre au téléphone

•   Techniques de vente spécifiques au téléphone
•   Les outils d’aide à la vente
•   Savoir vendre les options
•   Savoir vendre la valeur ajoutée

 

Découvrir les motivations

•   L’environnement de travail
•   Vendre comme l’autre a envie d’acheter
•   Le pouvoir décisionnel
•   Comment qualifier les besoins, les questions clés
•   Les techniques de questionnement

 

Argumenter

•   La méthode C.A.B : Caractéristique – Avantage – Bénéfice. Du CAB au BAC
•   Le traitement des objections (origine et méthode)
 

Conclure

•   Les techniques de closing
•   La dernière objection « Je vais réfléchir »
•   Les références clients
•   Terminer l’entretien
 

Relancer

•   Le délai
•   Les différentes techniques  

 

Tarification

Prix adhérent: 540 € HT

Prix public: 675 € HT

Niveau

Perfectionnement

Durée

1 jour (7 heures)

Public

Négociateur/Conseiller immobilier en VEFA

Pré-requis

Alternance apports théoriques et séances d’entrainement

Méthode pédagogique

Accroches percutantes
Guide de passage des barrages
Bibliothèque de questionnement
Méthode des médailles (objectifs de closing)
Plan d’actions individuel

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